Témoignage: Jean-Luc, Directeur commercial

Jean-Luc, responsable d'une équipe commerciale, témoigne de son utilisation des tests Cap'Horn©.
Jean-Luc est responsable d'une équipe de 8 personnes, il a passé le test à la demande de son dirigeant puis a suivi un programme de formation au management complet. Les rapports de test qui lui ont été restitués sont le Cap'Horn© Personnalité et le Cap'Horn© Management.

Jean-Luc a changé son regard sur la façon dont il pouvait manager son équipe. Il a développé des formes plus variées de management.

Témoignage Management - Utilisateur du test : Manager opérationnel

 

Jean-Luc, Manager ayant suivi une formation pour améliorer sa gestion d'équipe - manager opérationnel - chef d'équipe, responsable d'équipe

"Je suis responsable commercial depuis 9 ans dans une PME, avec une équipe de 4 binômes (assistante commerciale et commercial). L'entreprise dans laquelle je travaille a été rachetée il y a 2 ans et le nouveau dirigeant a souhaité que je suive une formation en management.

Je dois avoué que de prime abord, j'ai pris cette nouvelle comme une remise en question de mes compétences et j'ai accuilli assez mal la nouvelle de prime abord. Ensuite le dirigeant m'a expliqué que j'étais trop sympa avec mon équipe et qu'il souhaitait que j'apprenne à être parfois plus ferme, plus contrôlant et qu'il fallait que j'apprenne à dire non....

« Avez-vous compris pourquoi votre dirigeant vous a donné ces objectifs de progression?»

J'étais d'abord convaincu que ma méthode de management était la bonne et je n'avais pas vraiment de désir de changement. J'acceptais cette formation mais sans conviction.

Avant de suivre la formation, on m'a fait passer le test de personnalité et de management. Les résultats du test révélaient que j'étais un communicant qui recherchait le consensus. Avec le consultant nous avons fait 2 entretiens pour que je comprenne davantage mon fonctionnement individuel, ce qui m'a permis effectivement de reconnaître que ma fuite du conflit était un moteur dans mes actions. J'ai ensuite suivi un programme de formation assez complet: formation aux bases du management et management situationnel, gestion de conflits et positionnement face au non, mise en place des objectifs et suivi, entretien anuel.

« Cette formation vous a-t-elle été utile?»

Pour être sincère, je dois reconnaître que c'était nécessaire. Je me suis rendu compte que j'étais parfois contre-productif et que finalement mes équipes certes m'appréciaient beaucoup, mais je n'avais pas la main réellement sur eux.

Maintenant je suis plus exigeant sur la qualité des reportings et le suivi des dossiers commerciaux. Et plutôt que d'être essentiellement sur le terrain à faire des ventes moi-même, je me suis davantage dédié à faire du management.

Les résultats ont déjà progressé depuis que j'ai suivi cette formation. Les commerciaux étaient au début très réticents face à ma nouvelle attitude ayant l'impression d'être surveillés en permanence. Au final, le taux de conversion devis / contrats signés s'améliore de façon tellement significative que cela m'a aidé à me faire violence. Au final, ils sont plutôt contents puisqu'ils touchent plus de commissions, et l'un dans l'autre, ils s'y retrouvent.

Quelle a été l'utilité du test dans ce programme de formation?

Le test m'a permis de me rendre compte de mon fonctionnement face à mon équipe et surtout les raisons qui motivaient cette relation. C'est ce qui m'a permis de comprendre que mon mode de management était plus lié à une peur de ne pas plaire qu'à un souhait de résultat. En résumé, ça a été un déclencheur je dirais.

quelques témoignages clients et utilisateurs des tests

Je pense que je vais le faire passer à mon équipe dans quelques mois pour qu'ils puissent aussi mieux se connaître et pour m'aider à mieux les faire progresser sur leurs points faibles.

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